¿Porqué “quiero generar ventas” no es un objetivo de negocio?

Querer generar ventas sin un plan, es un camino muy corto para quedarse sin fondos

Cuando llega el momento de conocer historias de emprendimiento y cuáles son las principales preocupaciones, se resumen a:

  • Tener más tráfico en la web y redes sociales
  • (De aquí se brincan a la que sigue)
  • Generar más ventas

Entonces aparece la pregunta del millón: “¿cómo puedo generar más ventas? No sé qué pasa si ya invertí -una exagerada cantidad- en publicidad.”

Para tener la respuesta, es importante conocer sobre: el contexto, el tipo de mercado, los canales de venta… así es los elementos que puedes encontrar en el Business Model Canvas de Alex Osterwalder.

También nos interesa conocer la dedicación de los dueños del negocio para darle el seguimiento a los indicadores de crecimiento. Éstos podrían ser: el número de visitas en la web, el número de clientes que son recurrentes o el número de piezas vendidas.

Si lo pensamos de nuevo, “generar ventas” no es un objetivo. Veamos porqué. Usemos la técnica SMART. Sencillo, Medible, Alcanzable, Realizable y encuadrado en el Tiempo. ¿Ves cómo solamente está declarando una acción?

Ahora, vamos a convertirlo en un objetivo tipo SMART:
“De Enero a Julio contar con 1,000 piezas vendidas del producto X en la tienda online.”

Sencillo: (aquí es donde yo tengo mis dudas sobre qué será “sencillo” para ellos…) Vender producto X en 6 meses.
Medible: Límite de 1000 piezas
Alcanzable: 1000 piezas
Realizable: Aquí se evalúa el número de piezas y el tiempo
Tiempo: 6 meses

Dicho esto, entonces ¿qué es lo que genera ventas? Aquí recomiendo que te apoyes en la teoría de las clases de emprendimiento:

  • Detecta un problema y quién lo tiene
  • Diseña una solución que se distinga de las existentes o sea totalmente diferente a lo que existe.
  • Encuentra el punto de equilibrio entre lo que necesitas gastar y cuánto vas a recuperar.

Leyéndolo hasta ánimos da ¿no? ¿Cómo es que 8 de cada 10 emprendimientos mueren al año? Este es un tema con el que podríamos hablar de diversas posibles soluciones, me aventuraré a decir que tal vez faltó tiempo y atención en asegurarse que todos los esfuerzos estuvieran dirigidos a cumplir un objetivo en concreto.

Imaginemos que vendemos zapatos. En el catálogo hay para mujeres, hombres, niños, niñas y bebés. Ya tenemos listo el sistema de envíos, la página web y redes sociales con publicaciones diarias.
¿Porqué no registramos ventas?

Algunas preguntas que haría son:

  • ¿Cuáles zapatos se venden más?
  • ¿Cómo es que la gente decide cuáles zapatos comprar?
  • ¿Con qué tanta frecuencia compran zapatos cerca de donde estamos ubicados?
  • ¿Quién compra los zapatos y quién los usa?

..y así podría seguir con más preguntas del mismo tipo: las que describen el comportamiento del usuario.

Uno de los agentes más importantes en este cuento es el tipo de emprendedor. Aquél o aquella que tiene prisa por vender y hacer caso omiso de conocer a sus clientes. O también pueden aparecer aquellos emprendedores que invierten más tiempo en investigar a sus clientes que en plantear las estrategias de negocio. ¿Con cuál te identificas?

Recuerda que tener ventas y conocer al usuario o al cliente son la clave para comprobar que el emprendimiento tiene posibilidad de crecimiento.

Para lograr el equilibrio, puedes aprender y practicar metodologías como la de Design Thinking o el User Experience (UX). Ambas han tenido éxito en los negocios por los aprendizajes que obtienen al centrarse en el usuario. Esto les permite conectarse mejor con sus clientes y que se conviertan en embajadores del producto o del servicio.

Así que, si lo que te urge es vender mejor regresa un par de pasos. Asegúrate que estás vendiendo lo que tus clientes necesitan o que estás en donde necesitan de tu solución. Verás que con más información sobre tu negocio y los clientes vas a construir un plan de negocio más sólido y estrategias de venta con tu toque diferenciador.

Una sugerencia es seguir aprendiendo. Consulta las páginas o redes sociales de proyectos o emprendedores que admiras. Un día llena un Business Model Canvas con la información de estos proyectos, así será más fácil que encuentres lo que tienen similar con el tuyo o qué es lo que podrías incluir o cambiar.

Si estás en el mundo del Design Thinking, verás que el pensamiento de diseño es un arma muy poderosa. No te quedes solamente en recorrerlo una vez, construye experimentos pequeños para que siempre tengas información y puedas tomar las siguientes decisiones estratégicas.

Así es como prototipamos, llevamos el riesgo de fallar al mínimo y aprendemos sobre el negocio y los clientes.
#retemoslocotidiano que cada emprendimiento impacta al menos a 10 personas a su alrededor. Tomemos decisiones responsables.

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Alejandra Martínez Westphal

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